香水 OEM 的最小起订量
是怎么算出来的

第一条线：香精的最小采购量

香精供应商卖给工厂时按公斤计价，一个配方往往由十几种原料组成，每种原料又有各自的最小包装。 一款 EDP 香水的香精占比约 10–15%，做 1,000 支 30ml 成品，需要约 3–4.5 公斤香精。

问题在于：如果这个配方不在工厂的常备库里，就要为它单独采购原料。十几支原料，每支哪怕只买 1 公斤， 也要压上几十公斤的库存。这部分成本最终会折算进起订量——用常备香调，起订量就低；定向开发，起订量就高。

第二条线：包材的起订量

这是最容易被忽略、也最常成为真正瓶颈的一环。

• 标准瓶型：工厂有现货库存，按支取用，不设起订量。
• 现成模具的异形瓶：玻璃厂按整箱出货，通常 3,000–5,000 只起。
• 新开模瓶型：除了模具费（几千到几万元不等），首次生产通常 10,000 只起。
• 泵头与盖子：同样是整批采购，普通泵头几千只起，金属盖、磁吸盖更高。

所以经常出现这种情况：香精可以只做 500 支，但瓶子必须买 3,000 只。 这时候起订量不是工厂定的，是玻璃厂定的。

第三条线：产线换型成本

灌装线换一个规格，要拆装、清洗、校准、试灌。这段停机时间不产出任何东西，但人工与设备折旧照算。 一个批次如果只有几百支，换型成本摊到每支上就会非常高。

这也是为什么同样的产品，连续返单的价格会比首单低——不用重新换型、不用重新采购、不用重新打样。

怎么把起订量谈下来

1. 用工厂的常备香调。这是最直接的一条。编号香调已经过验证、有原料库存，不需要为你的单单独备料。
2. 用标准瓶型，把定制放在标签和外盒上。视觉差异 80% 来自标签和盒子，而不是瓶子形状。
3. 首单按最小可行量做，测款后再返单。首单的目的不是赚钱，是拿到真实动销数据。
4. 接受分批交付。一次下单 5,000 支、分两批出货，起订量按总量算，现金流压力却减半。

一句话总结：起订量不是谈判技巧，是成本结构的投影。想压起订量， 就去找那个「不需要为你的单单独备料」的组合。

常见追问

Q：能不能只做 100 支？
技术上可以，但单支成本会高到没有商业意义。100 支的订单，换型、备料、打样的固定成本摊下来， 每支可能是量产价的 3–5 倍。如果只是想验证香气，直接申请 10ml 样品更划算。

Q：起订量包含打样费吗？
不包含。打样是独立环节，样品费通常在下量产单后抵扣。

Q：返单还要再付一次打样费吗？
不用。配方确认后留档，返单直接按记录生产，只需确认包材是否有变更。